答：我们看到新冠以及包括GLP-1在内的代谢领域的发展改变了行业格局和海外Pharma管线布局，目前来看各家Pharma管线制定策略已经基本完成。同时■■◆，Pharma也在做包括出售资产■★、缩减规模等以削减费用◆★，这给外包服务行业带来更多机会，当然也会导致低优先级管线暂停。由于公司在分子类型上布局比较完善，总体来看受益更多。

　　问：海外行业公司的三季报表现仍然有些逆风，我们看到的海外大客户情况如何？

　　答：分区域来看，今年订单的增长主要来自欧美市场，国内市场收入转化周期相对更长■★◆◆。另外还有一些远期订单，转化依赖于客户的需求。

　　答：基因与细胞治疗业务方面，目前收入主要来自国内市场■■◆★★，近期有一个海外细胞治疗的IIT订单也已落地，后续我们会继续大力拓展海外市场；制剂业务方面，仿药制剂业务全部来自国内，新药制剂业务国内外都有■◆■◆★，目前海外相对较少，但预计客户后续会有在中国生产供应市场的需求◆■■■。多肽、寡核苷酸、XDC等新分子业务方面◆■◆◆★，目前以国内市场为主，后续会积极开拓海外市场■★◆■■★。

　　从市场表现来看，博腾股份近一周股价上涨22■■◆◆★.60%，近一个月上涨54■◆★.36%。

　　问■■■★■◆：截至前三季度，公司小分子原料药CDMO业务在手订单增长40%◆■，在手订单的交付节奏如何？

　　答：公司今年持续进行降本增效，绝对费用管控相对到位◆◆★★■★，毛利率逐季改善★■。第三季度◆◆■★★◆，欧美市场交付产品结构对整体毛利率改善有所拉动◆◆■★■。2025年，公司将继续寻求业务层面的改善。

　　答■◆◆■：2024年除了降本增效，还有一个非常重要的是开源。2025年会更加注重前端市场突破，进一步提升美国Biotech市场占比，持续追踪和开拓高价值客户和管线★■★，在成本费用方面会在现有基础上做持续改善。

　　答：我们在欧洲和美国都有布局，美国新泽西的J-STAR拥有160余人的团队■◆■■★★，能够提供临床早期CDMO服务；斯洛文尼亚研发生产基地的研发服务已开始承接订单，中试车间也已完成封顶。海外投资金额较国内更高，因此，我们会稳妥地推进海外建设，同时也会充分利用好现有的两个基地★◆◆★◆，争取更多订单。

　　问：今年前三季度订单和收入保持比较好的表现，主要驱动因素是自身竞争力提升还是行业需求回暖？

　　答■★★★★★：由于订单交付周期和排产安排，产能利用率在月度和季度间会有一定波动，目前小分子CDMO的产能利用率维持约60%，其中重庆长寿和江西宜春生产基地相对较高★■，上海奉贤和湖北宇阳生产基地仍在提升过程中★★■。我们也在通过差异化产品分类来推动产能更好的利用。目前，上海奉贤场地会承接新分子类型项目，也将对产能利用率的提升有帮助◆◆■◆★■。

　　答：Biotech领域的融资相对倾向于头部企业，优秀的biotech管线在推进速度、融资情况及未来预期上表现较好★■◆★★，与去年相比，他们也更加积极和快速地推进项目。此外◆★★◆，我们也看到今年有较多的不错的团队◆★◆■，在一些领域有新的Biotech出现，这也意味着Biotech融资确实有一定恢复。

　　根据披露的机构调研信息，10月25日，博道基金对上市公司博腾股份300363）进行了调研。

　　答★★◆◆◆：益诺思主要从事CRO，博腾是CDMO，定位主要是CMC，因此我们的合作主要是通过协同双方的优势，为客户带来更多价值，为双方带来更多的业务机会◆★■◆★◆。尤其是在biotech客户群，过去公司有一些IND项目，也会有一些需要外包的服务，因此可以通过这样的合作形成战略协同，为客户提供一体化交付服务。

　　答★★■◆：海外市场今年询盘量和客户开发较之前有比较大的改善，增量主要来自公司管线扩大、项目导流等漏斗池。海外市场价格保持在稳定的区间。国内市场方面，公司积极提升市场覆盖率，争取更多市场份额◆■◆◆。国内市场竞争仍然比较激烈，价格视项目不同有所差异。

　　答：海外客户相对来说对价格敏感度更低★◆★◆，更关注项目服务质量，早期项目核心是要快速交付★★，后期项目要求可靠的工艺验证和商业化能力◆★。首先，Pharma对合作伙伴有严格的合规要求和大量验证过程，进入其供应链难度较高■★。进入Biotech供应链周期相对更短一些，但其对于整体服务要求较高★◆★■，行业口碑、过往交付记录很关键。其次，我们也看到现在API、制剂都越来越复杂，不少客户期望能有API和制剂一体化解决方案◆■◆★★，对于CDMO的技术挑战越来越多。此外，出于对供应链安全的考量◆★★★■，海外客户也会对CDMO提供全球化服务的要求越来越高。

　　答◆★：比较大的CAPEX投资在斯洛文尼亚基地，其他的可能会有基于订单推动的一些特定技术能力的建设，费用规模相对较小◆■■◆◆★。员工人数目前在4■★◆■,300人左右◆■◆★■★，明年会持续推进社招和校招的相关安排，整体来看◆★■★★，会根据公司的资源配置，以效率为先;

　　基金市场数据显示，博道基金成立于2017年6月12日，截至目前腾博游戏官方网站，其管理资产规模为177★★★.73亿元，管理基金数53个，旗下基金经理共9位。旗下最近一年表现最佳的基金产品为博道惠泰优选混合A（016840），近一年收益录得21.62%。

　　首先，从去年开始的营销变革增强了我们在客户界面的竞争力，特别是在以往市场份额相对较低的市场，相信这些变革项目对我们在客户界面的竞争力提升是有益的。其次■★■★★◆，在当前供应链安全的形势下，受益于公司提前的全球化布局，我们同时具备中国供应链优势和海外一体化服务能力，让我们有一定竞争优势。另一方面，从需求层面上，外部投融资层面有改善趋势，同时★◆◆◆◆■，我们在前几年积累的管线，特别是一些重要靶点、重要管线，也能够带动我们后期和商业化项目短期内需求的增长★◆■★■★。

　　问：新业务收入按照国内和国外拆分的情况如何？未来对新业务的战略规划如何■◆★◆？

　　答：一方面，第三季度交付产品主要以欧美市场为主■◆★，尤其是高质量、高毛利产品实现交付。另一方面，从全年来看我们对费用进行了比较有效地管控★■■◆■。